Toshiba ohlásila v závěru loňského roku v segmentu počítačů restrukturalizaci. Co je její příčinou a jaké lze očekávat změny?

TK: Jde v podstatě o reakci na změny trhu a vyhodnocení ekonomických výsledků. Toshiba nehodlá dále bojovat na trhu s nejlevnějšími zařízeními, kde se tlak na nízkou cenu odráží v kvalitě a následně pak ve vysokých nákladech na opravy. Proto byla uzavřena část B2C a dále nabízíme jenom profesionální notebooky, cloudová a další řešení pro větší zákazníky. Postupně se posouváme do role Solutions Providera.

 

Kde bude probíhat výroba notebooků?
TK: Dříve si Toshiba zakládala na evropské výrobě a kvalitě, později, právě kvůli tlaku na ceny, přenesla velkou část produkce do Asie. B2C notebooky se vyráběly ve stejných továrnách jako přenosné OEM počítače většiny ostatních značek. Profesionální B2B notebooky se naproti tomu vyrábí ve vlastní továrně Toshiba. Ta je sice umístěná v Číně, ale je plně vlastněná Toshibou a nevyrábí nic jiného než naše zařízení. Celý výrobní proces notebooků máme tak pod kontrolou, včetně návrhu i výroby velké řady komponent. Veškeré novinky testujeme v německých zkušebnách TÜV a teprve ve chvíli, kdy je tento proces úspěšně završen, jde notebook do výroby.

SP: Naši obrovskou výhodou je také to, že je Toshiba jedním z mála výrobců BIOSu. Toshiba BIOS nabízí i unikátní funkce a pokud je třeba, lze ho zákazníkovi přímo ve výrobě „ušít na míru“.

 

Restrukturalizace v ČR začala dříve než ve většině ostatních zemích. Souvisí to nějak se záměrem řídit oblast střední Evropy právě odsud? A proč padla volba právě na ČR?

TK: U nás B2C skončilo o rok dříve proto, že konkurenční boj v levných noteboocích zde byl nejtěžší, a tudíž se v tomto segmentu produkovaly ztráty.
V B2B jsme za ČR a SR v posledních letech naopak vykazovali velmi dobré výsledkv růstu. Firma nám tak dala důvěru a nechává nás spravovat celý region. To, že v B2B od nás řídíme část střední a jižní Evropy, souvisí například s tím, že jsme dosahovali srovnatelných čísel, jako třeba podstatně větší Polsko.

 

Stanka Plavšic, B2B Account Manager společnosti Toshiba

Jak se změny projeví v distribučních kanálech a co dalšího restrukturalizace přinese?
SP: Část distribuce a marketingu budeme realizovat ve spolupráci s největšími systémovými integrátory v každé z 12 zemí, které máme na starosti. Jedná se o Česko, Slovensko, státy bývalé Jugoslávie, Bulharsko, Rumunsko, Řecko a Maltu. S partnery budeme plánovat společné kroky vůči velkým zákazníkům, protože Toshiba B2B se zaměřuje nejenom na výrobu profesionálních notebooků, ale stále více i technologických řešení vycházejících například ze spolupráce s Microsoftem a s Intelem.

Jedním z hlavních důvodů tohoto kroku je naše unikátní řešení virtualizačního laptopu, do něhož hodně investujeme. Společnost Toshiba nabízí ve spolupráci s globálními partnery ucelená řešení a připravuje pro ně také nové byznys plány.

TK: Cílem je nabízet řešení pro velké zákazníky, enterprice sektor a státní správu. Naší výhodou je, že jsme flexibilní a schopní customizovat celková řešení jak softwarově, tak i hardwarově. Umíme se tedy přizpůsobit přáním zákazníka a to naši partneři velice oceňují.
Hlavním úkolem je navrátit značku Toshiba zpátky do povědomí u velkých společností a zvýšit tržní podíl v regionu. Tržní podíl byl tady kolem 5–6 %, ale např. v Řecku to bylo 15–20%.

 

To se už bavíme o tržním podílu čistě v B2B?

TK: Ne, B2B a B2C dohromady. Dříve jsme i B2B notebooky distribuovali B2C modelem a využívali jsme tedy hlavně prodejních kanálů typu Alza, nyní však naši prodejní strategii měníme. Budeme se nyní snažit mířit přímo na zákazníky, navrhovat jim řešení na míru a prezentovat jim informace, o novinkách i komplexních řešeních, která jsme jim schopni nabídnout. To souvisí například i s kvalitou notebooků, jejich odolností a výdrží..
Je logické, že pokud z trhu zmizely notebooky Toshiba v cenové relaci 12 či 13 tisíc, na tržním podílu se to projeví, ale je potřeba se na to dívat z toho pohledu, že segment B2C notebooků je obecně vzato prodělečný.

 

Jaký máte tedy podíl na trhu čistě v B2B segmentu?

SP: Při srovnání celkového obratu a vyloučení B2C, zůstává v průměru 5–10 %, u nás trochu méně, jinde jsme počítali dokonce 20 %.

 

Opouštíte-li B2C segment, posilovat povědomí o značce bude náročnější. Jak si s tím poradíte?

SP: S tím momentálně bojujeme. Máme vedení v Německu a v Holandsku, odkud probíhají na globální úrovni jednání s partnery jako je Microsoft a Intel. Investujeme do pečlivě voleného marketingu a také například do prezentací na veletrzích, výstavách a dalších vhodných událostech. Naším cílem je vybrat si v každé zemi zhruba TOP 10 systémových integrátorů nebo resellerů autorizovaného distributora, pomáhat jim, aby mohli zákazníkům správně nabízet řešení šité na míru a společně s nimi plánovat marketingové kampaně.

TK: Doplnil bych, že je potřeba povědomí posunout trochu jinam, a sice směrem ke společnostem. Toshiba už v tuto chvíli není obecným výrobcem notebooků, ale dodavatelem specializovaných řešení, která jsou v mnoha ohledech jedinečná a jsou určena především pro střední a velké společnosti. V souladu s tím plánujeme i uvádění nových služeb, nových kampaní, v celoevropském měřítku realizujeme průzkumy ve společnostech a na základě jejich výsledků připravujeme nová řešení.

 

Kde cítíte největší slabiny nebo největší výzvu českého trhu? Jakým směrem se zde chcete zaměřit?

TK: V ČR se chceme zaměřit na větší systémové integrátory. Soustředíme se na výběrová řízení, vybíráme vhodné partnery a s podporou našeho týmu v Holandsku vytváříme nabídky. Dlouhodobě jsme v kontaktu s integrátory jako AutoCont, C System a dalšími. C System nám navíc dělá autorizovaný servis. Naším úkolem je ukázat jim, že Toshiba se svoji kvalitou, odolností a specializovanými řešeními je pro ně silným partnerem ve výběrových řízeních.

Díky unikátnímu řešení Toshiba Mobile Zero Client (TMZC) jsme schopní posunout jejich zákazníky, kteří řeší virtualizaci, kladou vysoké nároky na bezpečnost a potřebují mobilní práci, dál. Připravujeme i další komplexní řešení pro specifické potřeby a právě proto potřebujeme úzce spolupracovat se systémovými integrátory.
Zákazníci jsou spokojení s našimi notebooky, protože jim běžně fungují i po sedmi letech. To je samozřejmě pozitivní reference, i když nepotřebují kupovat nová zařízení.

SP: Slabiny jsou naši výzvou, co se týká ICT trhu i systémové integrace. Nabízíme nejen hardware, ale i software, Toshiba má nová řešení virtualizace. Klademe velký důraz na bezpečnost a prostřednictvím systémových integrátorů můžeme jejich zákazníkům nabídnout komplexní projekty řešení kybernetické bezpečnosti. Naše bezpečnostní řešení jim může otevřít nové dveře.

Pro náš region máme vytýčen velký úkol, aby nás velká pětka nebo desítka systémových integrátorů brala vážně. Naše mobilní virtualizační řešení je unikátní, konkurence zatím nic podobného nemá. Systémový integrátor tak může získat nové příležitosti u stávajících zákazníků nebo si s pomocí našich řešení otevřít dveře pro nové projekty.

Když se bavíme o bezpečnosti, tak o řešení TMZC se v našem regionu zajímají například izraelské firmy, které jsou v této oblasti na špici.

TK: Kdybych měl specifikovat slabiny, tak základním problémem je cena a řekněme lidská lenost. Notebooky Toshiba budou vždy o něco dražší než konkurenční stroje. Proč by měl tedy partner přesvědčovat zákazníka, že si má koupit něco trochu dražšího, když je pro něj jednodušší sáhnout po značkách, které se díky ceně prodávají snadněji? Snažíme se ukázat našim partnerům, že má smysl nabídnout naše řešení. Že je třeba počítat v delším horizontu. Náš notebook je třeba o pět tisíc dražší, ale pokud ho uživatel používá tři, čtyři nebo třeba pět let, ušetří mnohem větší částku. Čísla našeho servisu z loňského roku vypovídají, že poruchovost notebooků byla přibližně 0,5 procenta, včetně segmentu B2C! Troufám si proto říci, že pokud by v těchto číslech nebyly zahrnuty B2C notebooky vyráběné v OEM fabrikách, budeme na hodnotě 0,2–0,3 procenta.

Na začátku roku 2015 jsme u nás otevírali nový autorizovaný servis Toshiba a už po půl roce si stěžovali, že nemají co dělat. U některých typů notebooků se vracíme k uživatelsky vyměnitelným bateriím, které jsou pro všechny modely stejné. Distributoři tak vystačí s jedním typem baterie. To samé se týká napájecích adaptérů většiny notebooků.

Často se potýkám s námitkou, že máme, co se týká kapacity, slabší baterii a méně výkonný napájecí adaptér. To je však jen jedna stránka pohledu, protože umíme nabídnout 15hodinovou vydrž v provozu na baterii. Vezmeme-li klasický TMZC, postavený na stejném šasi, jako je notebook Toshiba Z30, tak bez harddisku bude výdrž někde kolem šesti hodin. Když tam pevný disk přidáme a uděláme z toho klasický notebook se stejným šasi, stejnou baterií, stejným adaptérem, výdrž se díky softwarové optimalizaci prodlouží na 15 hodin.

Tomáš Konečný, Sales Manager, a Stanka Plavšic, B2B Account Manager společnosti Toshiba

SP: Navíc máme jednotné dokovací řešení. Pokud se podíváme do budoucnosti, potřeby konektivity a dokování se asi trochu změní, v tuto chvíli oceňují zákazníci plnou konektivitu včetně RJ45, aby nemuseli řešit adaptéry.

 

Zmínili jste vyšší užitnou hodnotu jako důležitou součást vašich služeb. Jak tedy bude řešena podpora zákazníkům v rámci přípravy řešení?

SP: Pro specifické řešení TMZC zákazníka přijedou naši konzultanti Holandska či z Německa a navrhnou pro něj nejvhodnější řešení na základě jeho požadavků. U notebooků se snažíme nabízet nadstandardní servisní služby. Každý notebook, s výjimkou nejlevnější řady Satellite Pro, má záruku spolehlivosti.

 

Jak je zajištěna podpora při cestách do zahraničí?

SP: V každé zemi máme autorizovaného servisního partnera. Všechny notebooky jsou vyráběny s roční celosvětovou zárukou, v některých zemích je navíc i záruka spolehlivosti. V některých regionech přidáváme k notebookům také tříletou záruku platnou v celé Evropě.

Většina byznysových notebooků je vybavena nadstandardními zárukami, jako tříletou On site zárukou, kterou máme od roku 2013. Pokud se zákazníkovi v prvních 12 měsících používání notebook porouchá z důvodu výrobní vady, zdarma mu ho opravíme, a ještě mu za něj vrátíme peníze v plné výši, za kterou jej nakoupil.

 

Kde cítíte svou konkurenční výhodu? Zmiňovali jste kvalitu a inovativní řešení, chcete uvést ještě nějaké, o kterých jsme se dosud nezmínili?

TK: Toshiba je dlouhodobě firmou, která přináší na trh řadu nových technologií. V minulosti to byla například DVD, kterou používáme ve svém životě denně. Konkurenční výhodou je tedy kvalita, inovace, vlastní vývoj a také dlouholetá zkušenost. Toshiba byla první společností, která na trh uvedla komerčně vyráběný notebook. Letos to je už 31 let. Někteří výrobci se v nedávné době pokusili zavést služby, jako je naše záruka spolehlivosti. Do půl roku s tím skončili. Souviselo to samozřejmě s kvalitou.

Z našeho vlastního BIOSu těží bezpečnost. Už jen fakt, že není používán v zařízení jiných značek, posouvá naše notebooky mimo zájem hackerů. Je pro ně zajímavější napadnout něco, co je masově rozšířené. S bezpečností a BIOSem souvisí třeba i updaty, které řešíme jinak, než jak je to řešeno u většiny ostatních výrobců. Jako příklad uvedu spolupráci Toshiby se společností Westinghouse, která měla specifické bezpečnostní požadavky, na jejichž základě jsme upravili BIOS i systém updatů.

SP: Naše služby se neustále rozšiřují. Nejnověji nabízíme možnost likvidace nepotřebných zařízení ve velkých společnostech. Na nich jsou mnohdy uložena data, která mohou být stále citlivá, i když už nejsou nijak monitorovaná. Toshiba proto spustila službu zajišťující definitivní vymazání všech dat v rámci recyklace zařízení. V rámci smlouvy nabízíme zákazníkům, potažmo partnerům, možnost likvidace stávajících IT zařízení všech značek s možností slevy na nákup nových notebooků.

Vstříc vycházíme také v oblasti servisu. Státní správa například často vyžaduje pětiletý On-Site servis, tak jsme ho uvedli na trh.

 

Tomáš Konečný, Sales Manager společnosti ToshibaOpakovaně zmiňujete virtualizaci a řešení Zero Client. Řeknete nám oněm více?

TK: Jde o řešení, o kterém trh zatím moc neví. V tuto chvíli ho prezentujeme systémovým integrátorům. Je vhodné pro zákazníky, kteří už virtualizaci zavedenou mají a používají klasické terminály. Desktopový terminál jsme schopní nahradit ještě bezpečnějším mobilním zařízením. Projekt vznikl před rokem v Singapuru pro banku, která v rámci své infrastruktury pracovala s terminály, na kterých si bankéři před schůzkou připravovali podklady, které si museli vytisknout. Pokud něco zapomněli, museli se vrátit k terminálu. Toshiba navrhla řešení, kterým terminál přesunula do klasického notebooku. To tu už dříve nabízeli jiní výrobci. Na rozdíl od tenkého klienta však TMZC neobsahuje absolutně žádné úložiště a nejsou v něm uložená žádná data. Pokud zařízení někdo ukradne, neudělá vůbec nic, ani ho neprodá do bazaru. Nenastartuje ho a nemá šanci zneužít data. U standardního tenkého clienta jsou vždy nějaká úložiště s daty a operačním systémem, který se musí udržovat. U TMZC nic takového není. Funguje tak, že se po zapnutí připojí ke kontrolnímu serveru, který ho prověří a teprve potom mu povolí nabootovat a připojit se k serverům, kde je uložen operační systém. Ten řekne notebooku, co má dělat, stáhne si software i ovladače a umožní připojit se k virtuální ploše klienta.

Jsme schopni zákazníkovi natvrdo předdefinovat nebo umožnit připojení homeoffice, aby nebyl odkázán na práci v kanceláři. K tomu jsme přidali možnost připojení z veřejných sítí, takže může pracovat třeba z Mc Donaldu. Nabízíme také řešení pro LTE, kdy si zákazník může vytvořit HotSpot z mobilu, nebo jsme schopni pokrýt i externí LTE modem. Pracuje se na řešení s interním LTE modemem, u kterého musíme vyřešit úložiště pro ovladač LTE. Díky Toshiba BIOSu jsme schopni zajistit funkce, které na klasických terminálech nejsou.

SP: Stejně tak jsme schopní povolit práci s externím USB úložištěm, pokud si to klient vyžádá. To představuje snížení bezpečnosti, ale tato činnost je monitorovatelná. Pokud si klient přeje, aby byla dostupná možnost připojit k zařízení externí USB tiskárnu, tak mu umožníme přesměrování portu, to vše jsme schopní zajistit nebo naopak eliminovat. Faktem je, že při startu systému se stahuje podle individuálního řešení 80 až 150 MB dat. Následně se však výrazně snižuje datový tok při práci. Pokud si uživatel otevře datově obsáhlý dokument, otvírá ho na serveru a ne ve svém počítači. Ve finále jde tedy o ušetření nákladů za datové přenosy. Nejdůležitější je ale bezpečnost. Data se nedají zcizit, protože v zařízení žádná nejsou. Jediné, co je v notebooku uloženo, je jeho sériové číslo a kód, který umožňuje připojení k boot serveru.

Nejzajímavější je tomto řešení nezávislost na infrastruktuře. Je nám jedno, jestli servery běží na WMvare, Citrixu, Microsoftu nebo čemkoliv jiném. Důležité je také to, že nemusíme dělat žádné změny ve stávajícím řešení zákazníka. My mu poskytneme zařízení, které je schopné se k jeho systémům připojit. Zákazník nemusí dělat žádné změny. Od nás mu přijde krabice, kterou vybalí, zapne a ona se připojí k jeho interním systémům. To redukuje i údržbu systému na tenkých klientech.

Související